При работе по модели ODM на зарубежных рынках многие заводы наступают на одни и те же грабли: стоит дилеру заговорить о кастомизации, как завод вкладывается в дорогостоящие пресс-формы и полную перенастройку мотоцикла, а в итоге объём заказов не оправдывает ожиданий, и обе стороны — и завод, и клиент — несут потери. Сегодня отрасль ищет новый подход, суть которого — разумно контролировать затраты на кастомизацию, чтобы все изменения продукта соответствовали долгосрочным планам местного бизнеса зарубежных дилеров.
Завод больше не берёт на себя полную перестройку мотоцикла целиком, а разделяет кастомизацию на два уровня: лёгкую и глубокую. Такие изменения, как наклейки и цветовые схемы, упаковка, интерфейс приборной панели, установка небольших аксессуаров, недороги и быстро реализуются — если у дилера есть стабильный план продаж, завод может быстро внести корректировки; что же касается высокозатратной кастомизации, связанной с рамой, силовым агрегатом, созданием новых пресс-форм, — здесь с дилером оговариваются минимальный объём заказа и долгосрочный период сотрудничества, а затраты на разработку распределяются на последующие партии заказов, чтобы избежать разовых краткосрочных проектов.
Зарубежные дилеры больше всего опасаются, что поставщик думает только об отдельном заказе и не учитывает, как развивается местный рынок. В некоторых регионах Европы быстро обновляются экологические нормы, а рынок Латинской Америки предпочитает неприхотливые в эксплуатации модели, которые легко ремонтировать. Завод заранее вместе с дилером прогнозирует изменения рынка и закладывает пространство для доработок в зрелой базовой платформе модели, чтобы при последующем обновлении продукта не требовалось масштабных переделок.
Для дилера это означает, что не нужно единовременно нести огромные затраты на кастомизацию; для завода — избежать больших невозвратных издержек. ODM — это уже не «делаем то, что просит клиент», а совместное ведение долгосрочного бизнеса, когда продукт постепенно развивается вслед за местным рынком, и только долгосрочное сотрудничество может быть стабильным и устойчивым.